بانک ایران زمین؛ پیشتاز و پیشرو در نورومارکتینگ

فرهنگ اقتصاد _ نورومارکتینگ محصول تجمیع دو دانش بازاریابی و علم عصب شناسی یا نوروساینس است. این دانش نوظهور ترکیبی، به صاحبان صنایع و خدمات نشان می دهد که واقعاً چه چیزی در اذهان خریداران می گذرد. بازاریابی عصبی به ما کمک می کند که رفتار مشتریان را درک کنیم. عموما مشتریان،تصمیمات خود را در سطح ذهنی،احساسی ، و یا غریزی می گیرند.

یقینا صنعت بانکداری از ارکان اصلی هر اقتصادی به شمار می آید. علم نورومارکتینگ یکی از ابزارهای ارزیابی در دست بانکها برای تدوین استراتژی بازاریابی بانکی می تواند باشد که شامل ایجاد یک طرح جامع بازاریابی، ارزیابی سلایق و نیازهای آشکار و پنهان مشتریان و یافتن سود آورترین بازارهاست.
با توجه به اینکه بانک‌ها از ارکان مهم وتاثیر گدار در اقتصاد ایران محسوب می شوند، در نتیجه نوع فعالیت شان که خدمت‌محور است، می بایستی توجه ویژه‌ای را به سلایق و نیاز مشتریان خود نیز داشته باشند و با شناسایی نوع نیاز و تقویت تنوع حق انتخاب و همچنین افزایش سطح تکریم مشتریان، وفاداری و چسبندگی آنها را به بانک افزایش دهند.

پیشگامی و پیشتازی بانک ایران زمین در نورومارکتینگ

باتوجه به این تعاریف؛ ارزیابی عملکردی و پیشتازی در ارائه خدمات بانکی وفق نگاه مشتری از جمله مقوله نورومارکتینگ ، “بانک ایران زمین”، بانکی بسیار پیشتاز و پیشرو در این زمینه بوده و با بکارگیری استراتژی های مبتکرانه، خلاقانه و در عین حال مشتری مدارانه به نوعی پیشگامی در ارائه خدمات در انطباق اصول بانکداری نوین منطبق متقضیات روز درارائه سرویس خدمات نوین با ارزیابی ذهن،احترام به سلیقه و حق انتخاب مشتری به شمار می رود.
رویکرد عالی سازمانی دربانک ایران زمین توجه و احترام به فرهنگ، آداب و رسوم و باورهای مشتریان و سهامداران است.و به موازات این تکریم و تعزیز مشتریان از طرف بانک ایران زمین انجام وظایف محوله و خدمات به کارکنان در بهترین شکل خود ارائه می شود و منطبق با روزآمدترین خدمات استانداراد به مشتریان با فناوری های روز بانکداری الکترونیکی و دیجیتال است به گونه ی که ارائه خدمات به مشتریان در سریعترین زمان با کمترین نیاز مراجعه به شعب بانک صورت می گیرد.
بانک ایران زمین، ملاک ارزیابی عملکردی خود را بر مبنای میزان رضایتمندی مشتریان می داند و در این راستا ترویج فرهنگ تکریم و پاسخگویی صادقانه را به مشتریانش سرلوحه امورخدمات بانکی خود قرارداده است.
بنابر نظر کارشناسان، تکریم و احترام مشتری، اولین و مهمترین گامی است که باید از سوی بانکها برای مشتریان برداشته شود.
باید درنظر داشت امروزه دیگر مشتریان بانک ها با حق انتخاب‌های متنوعی روبه رو هستند و ممکن است با کمترین ناملایمتی وتعلل درتسریع روند خدمات بانکی؛از یک بانک روی گردان شده و به بانک دیگری برای همکاری مراجعه کنند.
کارشناسان معتقدند که افزایش تعداد مشتریان، دستیابی به سود بیشتر در ازای ارائه خدمات با کیفیت و جذب و حفظ مشتریان یکی از دغدغه‌های مهم و مستمر بنگاههای اقتصادی و بانک ها است و در این میان آنهایی موفق‌تر خواهند بود که مشتری را جزو سرمایه با ارزش خود دانسته و با همین رویکرد، تکریم و احترام و وفاداری به مشتریان و درک و تشخیص درست نیازها و انتظارات آنها را لازمه بقا و موفقیت مجموعه خود بدانند.

نورومارکتینگ و بانکداری:
در بانکداری کمی تعریف بازاریابی متفاوت است. بازاریابی، افزایش درآمد بانک از طریق سودآور ساختن رابطه مشتریان با بانک در طول زمان تعریف شده است. بنابراین در این رویکرد رضایت مشتریان از اهمیت فراوانی برخوردار است.
بانک ها برای رسیدن به سوددهی از ابزارهای علوم عصبی استفاده می کنند تا مستقیماً در مغز مشتریان رسوخ کنند و به وسیله علم نورومارکتینگ اقدام به ساختن برندی قوی تر نمایند.
تحقیقات نشان داده که همدلی برای مشتریان از هر چیز دیگری مهم تر است یعنی آنها می خواهند که بانک نشان دهد که مشکل آنها را می فهمد. همچنین تحقیقات بر روی تبلیغات بانک ها نشان داده که استفاده از تبلیغاتی که از تصاویری استفاده می شود که ثبات را القا می کند بسیار تاثیرگذار است.
مهمترین پیامی که مردم می خواهند از یک بانک بشنوند این است که بانکشان تا چه حد درد یا مشکلات آن ها را درک می کند. این یافته ها از طریق بررسی مستقیم ساختارهای عصبی مغز انسان به دست آمده و با اطمینان و قاطعیت می توان گفت که نه فرضیه، بلکه قانون هستند.
نورومارکتینگ محصول پیشرفت تکنولوژی و دانش بشری بر حیطه بازاریابی بسیار تأثیرگذار بوده که بازاریابی عصبی را پدید آورده است.
در این روش که مبتنی بر مطالعه بیولوژی و فیزیکی مغز، مهم‌ترین راه برای شناخت رفتار خریداران محصول یا خدمات است.
درتداوم این روند تبلیغات مهمترین ابزار برای تاثیرگذاری برمخاطبان است اما آیا تبلیعات واقعاً تأثیرگذار است؟ این تأثیر تا چه اندازه‌ای است؟ برای بررسی میزان تأثیرگذاری تبلیغات بر روی ذهن و تصمیم انسان‌ها تنها یک راه مطمئن وجود دارد آن هم اندازه‌گیری فعالیت مغزی مخاطبان نورومارکتینگ در برابر محرک‌های تبلیغی ارائه ‌شده است.
نورومارکتینگ علم جدید تحقیقات بازار است که به مطالعه پاسخ‌های حسی _حرکتی، شناختی و عاطفی مشتریان در برابر محرک‌ها است.
یک محصول را در فروشگاهی در نظر بگیرید، یک مشتری آن را برمی‌دارد نگاه می‌کند و سریع آن را خریداری می‌کند اما مشتری دیگر، همین محصول را برمی‌دارد و نگاه می‌کند اما دوباره سر جایش قرار می‌دهد. در مغز این دو نفر دو واکنش متفاوت رخ داده است؛ در یکی واکنش مغزی منجر به خرید شده و در دیگری واکنش مغزی منجر به بازگرداندن محصول به قفسه‌ مربوطه شده.
کارکرد قسمت‌های مختلف مغز تا چه اندازه‌ای در این رفتار تأثیر داشتند؟ کدام قسمت موافق خریدن محصول بوده و چرا؟ و کدام قسمت مخالف خریدن محصول بوده و چرا؟ عوامل مختلفی بر روی تصمیم‌گیری انسان‌ها تأثیر می‌گذارد برخی از این عوامل شناختی هستند و برخی دیگر هیجانی، تعدادی هم از هر دو عامل تشکیل‌شده‌اند. قسمت‌های مختلفی از مغز در خرید کردن دخیل هستند. اکنون می‌توانیم نظام‌های مغزی درگیر در خرید را تجزیه‌وتحلیل کنیم و به شرکت‌ها و مؤسسات بگوییم که چگونه می‌توانند تبلیغات خود را به‌گونه‌ای طراحی کنند که بیشترین تأثیر را بر خرید مشتریان خود بگذارند.
از ابزارهایی مانند FMRI و QEEG و ابزارهای دیگر برای اندازه‌گیری فعالیت قسمت‌های مختلف مغز در هنگام مواجه با محرک‌ها استفاده می‌کند. همچنین در این علم حالات بدن در هنگام مواجه با محرک‌های تبلیغاتی اندازه‌گیری می‌شود حالاتی مانند ضربان قلب و میزان عرق کردن پوست. هر چیزی ازجمله تصویر، بو، مزه و صدا می‌تواند بر روی رفتار خریداران تأثیر بگذارد.

ویژگیهای نورومارکتینگ
نورومارکتینگ یعنی سنجش مستقیم
شما می‌توانید از یک مشتری سؤال کنید که چه چیزی را دوست دارد و نسبت به خرید کدام محصول برانگیخته تر است؛ اما درواقع خیلی نمی‌توان به آن اعتماد کرد؛ چرا که ممکن است مشتری تحت تأثیر عوامل مختلفی قرار داشته باشد که در آن لحظه اجازه‌ تصمیم‌گیری درست را به او نمی‌دهند. برای مثال خیلی وقت‌ها شده که ما قصد خرید محصول خاصی را داشته‌ایم (نسبت به آن اعلام علاقه‌مندی کرده‌ایم) اما در واقعیت چیز دیگری را خریده‌ایم چرا که در هنگام خرید کردن با محصولی مواجه شده‌ایم که ویژگی‌هایش ما را بیشتر تحت تأثیر قرار داده است. در نورومارکتینگ ما ویژگی‌های بیرونی نگرش فرد نسبت به یک محصول یا ویژگی‌هایش را نمی‌سنجیم بلکه منبع آن، یعنی مغز را می‌سنجیم. در نورومارکتینگ فعالیت قسمت‌های مختلف مغزی نسبت به یک محصول سنجیده می‌شود. برای مثال با قرار دادن یک فرد در مقابل یک تیزر تبلیغاتی فعالیت مغزی او را از طریق الکترودهایی که به مغزش وصل شده است در کسری از ثانیه می‌سنجیم و بررسی می‌کنیم که کدام تصویر او را بیشتر تحت تأثیر قرار داده و اینکه نگرش فرد نسبت به آن محصول چه تغییری می‌کند. پس نورومارکتینگ تنها با مغز به‌عنوان مرکز شناخت و عاطفه سروکار دارد نه با اظهارات خریداران.

نورومارکتینگ و شناخت ناهشیار
ما همیشه هشیارانه خرید نمی‌کنیم خیلی وقت‌ها تحت تأثیر لایه‌های زیرین مغزی، عواطف و احساسات مان خرید می‌کنیم. جالب است بدانید ۹۵ درصد از تصمیمات ما برای خرید یک کالا یا دریافت یک خدمت ناهشیار و تنها ۵ درصد از تصمیمات ما هشیار هستند. برای مثال بارها شده است که با قصد خرید یک محصول به فروشگاه رفته‌اید اما در نهایت محصولی دیگر و یا با برند دیگر را انتخاب کرده‌اید. آیا محصولی که انتخاب کرده‌اید نسبت به آن چیزی که قرار بود انتخاب نمایید مزیت و ویژگی خاصی داشته است؟ این مثال تنها نمونه‌ کوچکی از رفتارهای ناهشیار ماست. خیلی وقت‌ها رفتارهایی را انجام می‌دهیم که توسط شناخت ما هدایت نمی‌شوند بلکه توسط عواطف و قسمت ناهشیار ذهن ما هدایت می‌شوند. نورومارکتینگ ابزار بسیار قدرتمندی است برای شناخت ناهشیار ذهن مشتریان، دانشمندان حوزه‌ی نوروساینس با استفاده از ابزارهای مختلف مانند نقشه‌برداری مغزی و ام‌آر‌آی کاربردی فعالیت قسمت‌هایی از مغز را رصد می‌کنند که تجزیه ‌و تحلیل داده‌های آن منجر به شناخت و کشف ناهشیاری می‌شود که مشتریان خودشان هم خبر ندارند اما به‌شدت تحت تأثیر آن‌ها هستند.
مطالعه ذهنیات و سلایق مشتریان وفادار بانک، نمایانگر حس وفاداری آنان به بانک است. این مطالعات، حتی احساس تعلق خاطر داشتن به بانک را به عنوان سرمایه واقعی بانک و متقابلا ارج گذاری بانک در حفظ کرامت، عزت و احترام به مشتریان را از وظایف اصلی رفتار سازمانی اش تلقی می کند.
در مجموع با توجه به توضیحات فوق و بررسی عملکرد بانک ایران زمین، می توان نتیجه گرفت که این بانک در زمینه نورومارکتنیگ و نوروبانکینگ، پیشگام و پیشتاز بوده است.